Порог выборки и оптовые условия: как посчитать выгоду от объёма

Скидка от объёма выглядит как приятный бонус, пока вы не считаете, что она даёт на годовом горизонте. При двадцати кухнях в месяц каждый процент на закупке фасадов — это сумма, сопоставимая с зарплатой человека в цеху. При этом порог выборки почти всегда достижим, а не достигается он по одной причине: закупка планируется заказом, а не месяцем. Ниже — критерии, таблица моделей условий с честным минусом, экономика и шесть ошибок с ценой.

Что определяет ваши условия у поставщика

Пять параметров, и объём среди них не единственный.

• Объём выборки за период. Основной параметр. Считается в квадратных метрах или в деньгах за месяц, квартал или год — это разные схемы с разной выгодой.
• Регулярность. Стабильный поток ценится выше, чем разовый крупный заказ: он предсказуем для планирования производства.
• Сложность заказов. Серийные повторяемые позиции обходятся поставщику дешевле, чем поток нестандарта. Это может отражаться в условиях.
• Дисциплина по документам и оплате. Заказчик с корректными спецификациями и без просрочек экономит поставщику время.
• Ширина корзины. Закупка нескольких групп товара у одного поставщика — фасады, плиты, столешницы, фурнитура — обычно даёт лучшие условия, чем закупка одной позиции.

Таблица: модели условий

Экономика: как посчитать выгоду

Расчёт состоит из трёх шагов и делается один раз.

Первый: посчитайте фактическую выборку за последние три месяца по всем позициям у одного поставщика. Не по одной группе товара, а по всей корзине: фасады, плиты, столешницы, кромка, фурнитура. Часто выясняется, что порог уже достигается или до него не хватает немного.

Второй: посчитайте, что даёт скидка на этом объёме за год. Условие «дополнительная скидка 7% при заказе более 30 м² в месяц» на годовом горизонте — это сумма, которую стоит увидеть на бумаге, прежде чем принимать решения о смене поставщика ради разницы в прайсе.

Третий: посчитайте, что вы теряете при дроблении закупки между двумя поставщиками. Разделив объём пополам, вы можете не достичь порога ни у одного и платить базовую цену везде. Резервный поставщик нужен, но его доля рассчитывается так, чтобы основной объём оставался выше порога.

Шесть ошибок и цена каждой

1. Планировали закупку заказом, а не месяцем. Порог не достигался → базовая цена при фактически достаточном объёме. Правильно: планирование выборки периодом.
2. Считали выборку только по фасадам. Остальные позиции не учитывались → недобор до порога. Правильно: уточнить, какие позиции идут в зачёт порога, и считать по ним.
3. Разделили объём между двумя поставщиками поровну. Порог не достигнут ни у одного → базовая цена везде. Правильно: основной объём выше порога, резервный поставщик на остатке.
4. Сменили поставщика ради нескольких процентов в прайсе. Потеряли накопленные условия и историю → итог хуже прежнего. Правильно: сравнивать итог с учётом условий, а не прайс.
5. Не оформили условия письменно. Устная договорённость не сработала при смене менеджера → базовая цена. Правильно: условия в договоре или в приложении.
6. Не отслеживали фактическую выборку. Обнаружили недобор в конце месяца → скидка потеряна. Правильно: учёт выборки в течение месяца, а не постфактум.